電商大者恆大的年代，中小型平台只能坐以待斃嗎？馬來西亞華裔電商老將鄒果慶，如何靠一批台灣神隊友，讓這家老牌電商重回高成長？
美國第二大3C純電商新蛋（Newegg）的華裔執行長鄒果慶。
在這個年代，企業老闆親自上網紅節目已不新奇。但一家美國納斯達克上市公司的執行長，為了賣電腦，親自拿著螺絲起子拍Youtube影片，一邊講解一邊從主機板到機殼DIY組起一台電腦，還是相當少見的事。但更重要的是，這是一台零組件百分之百來自台灣的電腦。這位CEO是美國第二大3C純電商新蛋（Newegg）的華裔執行長鄒果慶。
【小檔案】鄒果慶（Anthony K. Chow）
- 年齡：1965年生
- 學歷：美國俄亥俄托萊多大學科學學士、新加坡國立大學EMBA工商管理碩士學位。
- 經歷：新蛋全球執行長、海爾集團副總裁、OZZO物流公司（中國）CEO兼總裁、德國OTTO集團大中華區CEO。
2019年，當他回鍋執掌新蛋時，他所登上的是一艘下沉的破船。
當時的新蛋完全不敵亞馬遜等大型對手，業績衰退、連年虧損。
鄒果慶的第一個決定，竟是買一張飛到台灣的的機票。沒想到，這成為新蛋在而後一年起死回生的關鍵決策。
新蛋這個名字可能已被很多人遺忘，但它曾與楊致遠創辦的雅虎、陳士駿創辦的Youtube齊名，是台灣人在矽谷的創業典範之一。
生於台灣、文化大學畢業的張法俊，2001年在美國創立新蛋，專賣3C電子產品，是美國最早一批電商公司，也一度是北美僅次於亞馬遜的第二大電子商務平台。
儘管輝煌一時，保守的新蛋最後在2009年首次IPO失敗後， 事隔幾年被中國上市公司聯絡互動收購。
2019年，鄒果慶接任執行長時，新蛋前一年度淨銷售額約20億美元，甚至比十年前還低。
2020年，他上任僅一年後，新蛋卻銷售額成長38％，創下新高，更成功轉虧為盈，並在2021年、創業20年之際，達成納斯達克掛牌上市的里程碑。
新蛋營收、獲利谷底反彈
| 年份 | 銷售淨額(億美元) | 獲利(億美元) |
|---|---|---|
| 2018 | 20.22 | -0.34 |
| 2019 | 15.34 | -0.17 |
| 2020 | 21.15 | 0.3 |
| 2021(預估) | 24.06 | 0.4 |
資料來源：新蛋
這位馬來西亞華裔元老級創始成員，是怎麼做到的?
「新蛋那時處在一個十字路口，」鄒果慶回憶，2019年他回歸新蛋後檢視公司內部，第一個感覺就是無論財務或組織架構都非常亂。
「整個企業需要徹底重建，」這個大半生在美國、中國網購電商行業打滾的老將看出，有一件事可以拯救新蛋，就是供應商關係優化。
鄒果慶解釋，當時新蛋平台雖分成直營和第三方賣家兩種模式，但其實8成銷售都集中在直營。
且4千多萬名會員中，有將近六成都是「規格導向」的科技愛好者。所以，只要穩住直營業務、把核心顧客顧好，「就能把公司救回來。」
要做到這一點，鄒果慶指出，供應商關係是最重要前提。
「我一來就開始做供應商關係建立，」他不諱言，因為電腦供應商大多都來自台灣。
佔新蛋採購量達三分之一的前三大供應商有兩家是台灣的華碩和技嘉。如果這些貨不是供給新蛋，就是給競爭對手。
所以2019年一到任，他就親自飛到台灣，從華碩、技嘉到微星，一家一家找回當年他在新蛋草創期認識的老朋友。他笑說，「當時其實心裡是蠻急的。」
「他的作風很坦率，也有想法」當時鄒果慶登門拜訪的對象之一、板卡大廠華擎總經理許隆倫回憶，鄒果慶願意去看問題，對新蛋內部問題毫不掩飾，並提出要重新聚焦DIY電腦愛好者等改革方向。這一方向與華擎一拍即合。
鄒果慶鞏固供應商支持不是只靠套交情，另一招是建立一套從物流管理到內容行銷的一條龍服務。
有別於一般電商平台只是將貨品上架，讓廠商自己想辦法促銷。
曾擔任德國電商集團OTTO大中華區執行長、在中國海爾集團內部負責新零售事業孵化的鄒果慶，把中國電商的創新作風也帶到新蛋。
他推動「新蛋夥伴服務」（Newegg partner service），幫上架商家發email、經營社交媒體，從拍攝各種開箱、DIY影片，到製作使用教學說明，以及經營用戶回饋社群，都可由新蛋包辦。
連鄒果慶自己都下海拍片，就可見他認真的程度。
當皮膚黝黑的他在影片中穿著POLO衫、牛仔褲，手上只戴著Apple Watch，在完全沒有助手的情況下自己組完一台電腦時，如果不是因為嘴上以英文講解，否則他熟練的程度看來幾乎與台北光華商場的店家沒有太大區別。
這些接地氣的行銷服務，讓較少直接面對消費端的華擎很有感。
許隆倫就說，新蛋不只是上架，還會想辦法去賣東西，這讓華擎願意投入更多預算在新蛋促銷，甚至在需求短缺時優先供貨。
而供貨充足，正是新蛋在過去兩年電子產品的史上最大缺貨潮中，仍保證有貨可賣，順利吃下疫情商機、銷售創新高的根本原因。
電競大廠微星更看重的是新蛋的使用者社群經營。
尤其新蛋銷售以直營為主，少有灌水刷評價，所以無論是潛在購買者或商家，都把網站上的用戶回饋當作重中之重。
微星專攻高階筆電、桌機與顯卡等，用戶購買前都會做足功課，顯卡部門負責人侯信良就說，「我們都會去看這些東西，觀察消費者回饋，然後即時做調整。」
其實，「新蛋最後做得最好的一件事，就是它專注思考自己手上累積最多的消費者是誰？」商研院數位商業研究所所長戴凡真點出，
新蛋起死回生的真正關鍵，是重新認識到自己的最大優勢就是多年來累積了一批高含金量的老顧客。供應商關係只是確保能服務這些顧客的方式。
根據新蛋招股書，截至2021年9月，過去一年其平台客單價，也就是平均每筆訂單金額，高達398美元。
相較之下，根據美國市場情報業者Numerator數據顯示，去年亞馬遜年度會員購物日「Prime Day」，消費者客單價為47美元。
換算下來，新蛋客群含金量至少是亞馬遜的8倍。
這群高8倍的老顧客，是一群美國熱愛3C、也熱愛動手DIY的電腦愛好者。
鄒果慶指出，新蛋4千多萬名會員中，有將近六成是「規格導向」的科技愛好者，其四分之三（75％）都是男性，將近一半（47％）是年入逾7.5萬元美元的高收入者。
過去也曾在美國住過多年的侯信良就是其中一個。
他說，美國很多3C消費者多年來早已養成習慣，只要買電子產品就是上新蛋。
這群美國3C愛好者的特色是「重視CP值、但更要效能好、高規格，」戴凡真分析，這些高階路線的裝置或零組件大都來自台灣廠商，反觀許多中國低價的3C產品則是往亞馬遜去。這也是為什麼新蛋格外重視台灣供應商的最主要原因。
新蛋全球銷售分佈
| 2020 | 2021 | |
|---|---|---|
| Business | 13.3% | 18.2% |
| 加拿大 | 6.9% | 8.1% |
| 美國 | 77.4% | 71.3% |
| 全球 | 2.4% | 2.4% |
資料來源：新蛋
點開新蛋網站暢銷排行版不難看出台灣品牌受歡迎的程度，例如筆電類中前10名就有5個被微星、技嘉等台廠佔據，螢幕類更是10名全被華碩、宏碁等台灣品牌吃下。
新蛋在亞馬遜、沃爾瑪等龍頭平台夾殺下起死回生的背後，凸顯出在電商產業日益集中化的年代，中小型平台絕非只能坐以待斃，而是必須更專注經營自己的核心客群。
戴凡真指出，新蛋重新聚焦核心客群後，縮減諸如電視等不賺錢的傳統定義3C產品，卻反過來發現，這群3C愛好者喜歡戴森這類高規格家電，進而開創新營收。
2021年，新蛋預估營收將達24億美元，獲利4千萬美元，是連續第二年重返獲利。
但鄒果慶說，未來才是新蛋成長的開始。「疫情給了我們一個機會，新蛋的上市就是為了取得更多資源，才能加速擴張。」
誰說電商只是巨頭的遊戲？「新蛋的例子可以看到，只要忘了自己是什麼品類，專注去看你的消費者是誰，現在正是電商最多元發展的時刻，」戴凡真說。
【小檔案】新蛋
- 成立：2001年
- 總部：洛杉磯
- 創辦人：張法俊
- 執行長：鄒果慶
- 營收：24億美元（2021年預估值）
- 獲利：4000萬美元（2021年預估值）
